要知道,基层营销慎入“问题球队”模式

    要知道,基层营销慎入“问题球队”模式
    医药网6月23日讯 称350万医药营销人,过半营销人员战斗在基层,因为工作性质原因,基层营销人员会养成一些所谓的“职业习惯”,往往就是这种熟视无睹的习惯,抹煞了基层营销人员的沉淀和成长!,毕竟一个人的精力和时间是有限的,  其实,在基层推广中,除了广告、活动、会议,还有一项最基本的工作是人员推广,理货、拜访、沟通都是推广的手段。
    医药网6月23日讯 称350万医药营销人,过半营销人员战斗在基层,因为工作性质原因,基层营销人员会养成一些所谓的“职业习惯”,往往就是这种熟视无睹的习惯,抹煞了基层营销人员的沉淀和成长!
  
   
  
    欧洲杯和美洲杯正如火如荼地进行,赛场上的队伍都不可避免地存在一些问题,与我们基层医药营销团队的“恶习”有神似之处,来看看我们的基层团队有没有进入以下问题球队模式。
  
   
  
    超恨计划
  
   
  
    【代表球队】荷兰队
  
   
  
    橙色之师,挥洒赛场,常有神来之笔,但缺乏按照计划的铁血执行。
  
   
  
    计划,就是目标和为达成目标所采取的策略。计划有两大意义:一是强制业务人员走心地系统考虑自己的目标和完成办法;二是便于总部了解情况,给予准确的指导。白天奔波于市场的业务人员,晚上还要按照公司的模板提交计划,甚至是当日计划和当日工作情况。饥困交加的业务人员,通常以应付的心态提交计划,殊不知,没有目标的业务是失控的业务。
  
   
  
    要知道,计划是业务人员必须履行的职责和应尽的义务。计划是从写下来开始的,没有计划,就没有控制。
  
   
  
    习惯埋怨
  
   
  
    【代表球队】葡萄牙队
  
   
  
    C罗独狼,常常抱怨队友的传球不给力,靠一己之力难以撑起球队。
  
   
  
    诸多的鸡汤文,已经阐述了埋怨的危害。这里笔者想说的是:埋怨,就是负能量的集中和再现。“相由心生”,你有埋怨的习惯,你就会有埋怨的心理,有了埋怨的心理,你就会觉得全世界都对不起你!容易把自己和自己以外的所有个体处于对立的状态,时间久了,就会抑郁、自闭,会失去前行的动力。
  
   
  
    埋怨公司,公司觉得你不可培养;埋怨客户,客户觉得你不可扶持;埋怨同事,同事觉得你不可交往。
  
   
  
    讨厌总结
  
   
  
    【代表球队】英国队
  
   
  
    现代足球的发源地,在大赛中鲜有惊艳表现,总在同一个问题上摔倒,缺乏总结!
  
   
  
    总结是对计划的对照。只有总结才能够找出问题所在,才能够及时调整策略和重点。没有总结,对阶段性的认知只能够停在嘴上或是脑袋里。没有总结,就没有数字化的参照,也就无法精准传递和集思广益。
  
   
  
    没有总结的营销,就是散乱的营销。做好了,不知道为什么。做不好,也不知道为什么。没有办法扬长避短,什么时候都是全新的开始。
  
   
  
    厌倦带人
  
   
  
    【代表球队】土耳其队
  
   
  
    曾经的星月童话,到如今陪太子读书,究其原因:新人乏力,后继无师。
  
   
  
    实现终端业务发展,人员的增加是增量很重要的一条途径。毕竟一个人的精力和时间是有限的。职场新兵必然存在诸多认知问题和公司要求的流程问题,这个时候需要你的“传帮带”。事实上,老兵带新人很有效,但是老兵大多以种种借口推诿带新人。不愿意带新人的老兵,他的业务永远只能平平。
  
   
  
    别忘了,当年你作为新兵的时候,同样是被“老人”们带出来的,谁也不是天生就熟悉终端开发业务和商业运营体系。
  
   
  
    喜欢简单
  
   
  
    【代表球队】瑞典队
  
   
  
    一味的长传冲吊,寻找伊布,脚下粗糙,整体不流畅,简单得过了头。
  
   
  
    常年周而复始的沉淀于终端,慢慢养成了对简单的依赖:新品上市,特别喜欢公司给一个傻瓜方案,对照执行;与客户交往,特别喜欢一手钱一手货,对于喜欢欠账(没有呆死账)客户的需求总是慢半拍。
  
   
  
    要知道,在竞争中,没有什么事情是简单的,尤其是在“两票制”和“营改增”的背景下,药厂和医药商业都加入了终端开发的行列,将来喜欢简单的心态会让你处处遇阻,一定要及时改正。
  
   
  
    缺失耐心
  
   
  
    【代表球队】墨西哥队
  
   
  
    整体进攻传统不再,大败于智利,恶习不改,下一个可能是输给美国。
  
   
  
    终端沉淀,某种程度上是职业经理人蜕变的必经之路。而耐心是炼就蜕变的催化剂:对公司没耐心,公司觉得你浮躁;对同事没耐心,同事觉得你看不起他;对客户没耐心,客户觉得你不靠谱。既要科学地安排市场行程,又要面面俱到,这是基层业务人员的素质体现。
  
   
  
    社会浮躁是社会的事情,你改变不了;你自己的浮躁是你自己的事,没有办法,欲成大业,必须有隐忍和耐心!
  
   
  
    理想迷失
  
   
  
    【代表球队】意大利队
  
   
  
    黄健翔呐喊中的蓝色军团,如今支离破碎,难以再见蓝色梦想,汹涌激情不再!
  
   
  
    通常情况下,刚进入基层市场的业务人员都怀揣梦想,都想把基层生活作为跳板,实现自己更大的梦想。但是多年后,自己依然还忙碌在基层市场,为什么呢?除了企业原因,更多的却是基层人员自己的问题,琐碎的终端业务占据了自己的全部精力,遗忘了出发时的铮铮誓言!
  
   
  
    基层工作没什么不好,笔者就是从终端慢慢成长的。随着年龄、经验的增加,慢慢地从终端实务到终端管理,再到终端策划,最后到终端战略,这是成长的正常途径。基层人员还是要有梦想的,万一实现了呢?
  
   
  
    溺爱大户
  
   
  
    【代表球队】希腊队
  
   
  
    豪门杀手,遇强则强,常常会绝杀豪门惊艳世界,但遇弱则弱,难成大器!
  
   
  
    没有人不重视大客户,大客户是市场的基础保障,也是任务完成的基石,但眼里只有大客户是不行的。你看着一只羊薅毛,全部拔光了,也不能把市场业绩提升多少,让更多的客户由小变大、业务量由少变多才是客户运营的王道。
  
   
  
    客户需要尊重和指导,但是不能溺爱。溺爱会造成客户之间的不均衡,容易“为了相宜一个,得罪一群”!
  
   
  
    唯利是图
  
   
  
    【代表球队】巴西队
  
   
  
    巴西球员遍布全球,常以高额转会费享誉世界,盛产前锋,只管进球,不管其他!
  
   
  
    辛苦从事基层业务,一方面锻炼自己的市场质感,另一方面赚取利润、养家糊口,无可厚非,但陷入“唯利是图”的境地就不好了。比如终端的无货拜访很重要,但几乎被忽略了,比如企业促销,没有资源配给,你说你的,我做我的。
  
   
  
    其实,在基层推广中,除了广告、活动、会议,还有一项最基本的工作是人员推广,理货、拜访、沟通都是推广的手段。
  
   
  
    培训疲惫
  
   
  
    【代表球队】瑞士队
  
   
  
    弹丸之地,大牌云集,独狼合伙,赛前磨枪式训练,难以打造默契!
  
   
  
    随着环境的改变,所有企业都会加强对基层人员的培训,因为他们习惯于“低头拉车”,公司则希望基层营销人员“抬头看路”。因此业务人员熟知的东西往往与公司想让他们知道的东西不一致,容易引起业务人员的嗤之以鼻,时间一久,就会形成培训疲惫:你培训,我在,但心不在,培训完了,该怎样还怎样。
  
   
  
    培训的目的是为了改变,但是你没有改变,培训也就失去了作用,浪费了企业资源不说,你自己也慢慢地和团队拉开了距离!
  
   
  
    结束语>>>
  
   
  
    笔者无意指责喜欢基层业务、愿意扎根基层体现个人价值的取向,但是中国医药工业和医药商业里稀缺从事管理、策划和战略的人员,在基层锻炼中不断提升自己的含金量,在更大的平台、岗位和市场里创造价值,同样可以实现个人的价值追求!
    计划,就是目标和为达成目标所采取的策略, , ,你看着一只羊薅毛,全部拔光了,也不能把市场业绩提升多少,让更多的客户由小变大、业务量由少变多才是客户运营的王道。